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讨论二企业要做大客户还是优先发展小客户2019iyiou

2019-05-14 18:07:55 | 来源: 育儿

如今,随着企业服务市场快速发展,或许大部分投资人和企业家都已感受到了to B市场的力量。

从资本投资角度讲,2016年年度共有830笔投资,金额环比增长率为23.75%;

从业务模式角度讲,云计算、大数据、开发者工具服务、SaaS以及电商服务平台都为B2B注入新的行业发展模式,众多领域的企业级服务也以技术驱动和服务为核心不断深化产品。以企业管理SaaS为例,从以“强硬”管理工作流程,提升效率为导向的传统CRM,演变发展为细化沟通通讯、人力管理、移动协作、团队协作、外勤管理、销售管理等多个工作模块,增加人性服务设计,满足更多使用人需求和场景;

从公司发展角度来讲,亿欧根据上公开资料查询得知,目前已经有8000多家公司业务属于企业服务类别,为B端客户服务。

市场愈大,竞争也会更加激烈。那么公司制定发展策略就显得格外重要,业务究竟是面向大客户还是小客户?是做销售CRM还是协作OA?一个好的软件特质究竟有哪些?亿欧本次采访曾在微软解决方案部10余年的随办创始人兼CEO于胜泳,就上述问题和行业情况与之共同探讨。

讨论一:随办创建于2012年,是一款企业内部协作软件。目前软件拥有13大功能模块,有签到、通知、会议、通讯等功能,对于产品来说,软件服务功能设定和拓展需要注重什么?

于胜泳:软件的服务功能一般是看企业主的需求,不过开发团队需要有意识多从客户需求角度出发满足更多可能性。例如,随办现在有13个功能,一般企业其实常用3至5个左右,我们当初希望可以集中解决一两个问题,如企业通讯录、签到等,然后随着更多客户需要,功能再逐渐增加。

同时制定功能中还需要注意自家产品所面向的客户群体特点。例如大型企业会按照长期规划和需求采购软件,所以他们偏向选择相对成熟的服务商,而不是今天满足,明天推翻,“就像有句玩笑话所说,即使有更加专业的公司,他们也不会因为买IBM而后悔,因为IBM服务相对稳定”。

所以对于服务商来说,如果是系统服务类产品还是需要把功能做到完善,这样竞争才有优势。一般而言,能够满足大客户需求的功能,对于中小型客户来说也能够满足。

于胜泳认为拓展功能的另外一个方向就是优化。拿员工在软件上提交需求来讲,单位领导对员工提交上去的申请审批很慢,“我们”认为这可能是双方沟通不及时导致的,软件本身机械化“提交需求-处理需求”模式并没有为彼此建立沟通渠道,这样容易出现表达不清楚现象,所以随办优化的角度就是员工可以在提交申请之后,建立一个对话窗口,增加沟通渠道。

讨论二:企业要做大客户还是优先发展小客户?

于胜泳:随办是先从大客户入手的,当然还有很多企业产品针对中小型客户。我认为如何选择客户群体可能和公司基因有直接关系,不可否认的是,如果一个创始团队有更多大客户人脉资源,这对于进入大市场有很大帮助。其实目前随办2016年也在不断拓展中小型客户,这类群体覆盖越来越广,但是我们发现中小型客户的稳定性不如大客户,随时更换服务商的现象占比相对高一些。

讨论三:产品所含有的特质有哪些?SaaS软件如何和新技术结合。

于胜泳:我认为的产品有三个特质,它一定是与时俱进、懂用户、在乎用户体验的。

首先是软件需要与时俱进,懂用户。作为服务商,需要清楚服务对象的工作特点有哪些。例如传统的销售软件需要销售人员自行查询公司背景资料然后手动导入到系统中,这样就使得销售们使用软件很繁琐,现在通过新科技人工智能会与软件相结合,软件可以通过对接某一种数据库,实现自动为销售推送所查询公司的信息,这样既能满足销售人员的需求,又能让他们热爱使用软件。

其次,服务商能够及时跟进客户随时变化的需求。例如一家医药公司已经接受采购SaaS的提议,但是对方的需求是需要时间知道每个地区每日新开药店的信息,这就需要服务商无论从技术团队还是需求制定角度提前把好产品设计关,类似这样的需求在外企其实有很多。

然后是软件的易用性和方便性。如果一个软件使用起来很复杂,对企业和员工来讲学习成本太高,效果反而不好。所以无论从移动化还是智能化都是在优化用户体验,需要满足“更快看见,更快批复”的本质要求。其实,软件也有主动的一面,真正成熟的软件标准化很高,但是又能使用户从场景设计、模板感受到像是“定制一般”。

“软件的价值是员工愿意使用。虽然企业采购产品决策权更多在于中高层,软件其实可以帮助解决职场政治和心态问题,所以不能忽略使用者实际需求。”

据悉,目前随办服务企业数已过万,客户分布汽车,药品等行业。对于SaaS行业发展,于胜泳表示目前真正的风口还没有到,首先to B企业决策偏向理性,2016年众多企业还在观望,多人决策中有很多考虑因素,中高层的软件认知意识还需要培养,其次“这个事还需要专业人士干。“

成熟的产品带给用户的体验则会更加轻便,技术的发展把负荷给人的压力转移至产品功能,这是一个利好方向。行业内认为2017年和2018年或许是考验企业服务提供商们真正实力的时候,亿欧也持续关注。

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